Yrittäjä – varo tätä huonoa neuvoa

Markkinointia vuonna 2016

Törmäsin eilen LinkedInissä artikkeliin joka jäi pyörimään inhottavasti takaraivooni. En voi olla jakamatta artikkelia. Artikkelin antama ajatus tai neuvo on mielestäni aika vaarallinen. Ennen kuin jatkat blogia pidemmälle, lue LinkedIstä löytyvä artikkeli täältä.

Mielestäni artikkelin kirjoittaja ja sen kommentoijat unohtavat yhden kriittisen asian.

Ammattijohtaja uusasiakashankinta

Törmäsin blogaukseen etsiessäni tilastotietoa uusasiakashankintaan liittyen. Neuvot olivat hyviä, mutta niistä unohtui mielestäni eräs bisneskriittinen asia.

Kriittinen uusasiakashankinta

Artikkelista puuttui kokonaan uusasiakashankinta. Ehkä se tehtiin tarkoituksella, tai sitten heillä ei ollut tarpeeksi uutta tietoa. Ei ole hyväksi bisnekselle, jos fokusoi väärään asiaan. Datan mukaan jos johtajana tai markkinointipäällikkönä keskityt palvelemaan vain nykyisiä ja vanhoja asiakkaita, liikevaihdostasi katoaa 1/10 osa joka vuosi. Kymmenen vuoden päästä voitkin laittaa lapun luukulle.

(Ainut poikkeus on, jos olet myymässä firmaasi kahden–kolmen vuoden päästä ja tulos pitää saada ojennukseen. Silloin fokusoituminen vanhoihin asiakkaisiin on fiksua.)

Datan mukaan sama toistuu kaikkialla toimialasta riippumatta. Uusimman tiedon mukaan on normaalia että yrityksen tai brändin asiakkaista poistuu vuosittain 1/10 osa. Osassa yrityksistä asiakaspoistuma on jopa 2/10 osaa, osassa merkittävästi vähemmän. Yhdistävä tekijä kaikille on kuitenkin yhteistä se, että, poistumaa tapahtuu. Moni yrittäjä ja johtaja unohtaa tämän. Asiakkaiden poistumiseen on lukuisia syitä; ihmiset muuttavat, elämäntilanteet muuttuvat, ihmisiä sairastuu, joku saa huonoa palvelua, yritys lopettaa/myydään ja niin edelleen. Siksi kysynkin aina asiakkailtani, että ”kuinka monta (ihan) uutta asiakasta saimme viime viikolla?” Uusasiakashankintaa tulee tehdä jatkuvasti. Se on kriittinen osa bisnestä.

Alla teesini kaikille yrityksille.

”Kasvaakseen brändin (yrityksen) tulee hankkia 1) jatkuvasti 2) uusia asiakkaita 3) mahdollisimman halvalla.”

Kun asia on sanottu ääneen, kuulen aina tutun vastaväitteen ”joo joo, mutta kun se on kallista.” johon esitän luonnollisen jatkokysymyksen ”onko edes olemassa joku edullinen keino saada asiakkaita?”

Sellaista ei ole. En ole ikinä törmännyt ilmaiseen tai halpaan keinoon saada asiakkaita. Asiakkuuden hankkiminen maksaa aina jotain. Kun pelkästään 1/10 asiakkaista poistuu joka vuosi, pitää sinun tehdä uusasiakashankintaa pysyäksesi edes nykytasolla. MineThatDatan hyvä blogaus uusasiakashankinnasta. Entäpä kun haluat kasvua? Silloin asia on vieläkin kriittisempää. En ole ikinä törmännyt yritykseen, joka olisi kasvanut vuodesta toiseen myymällä lisää vain vanhoille asiakkaille.

Tottakai voit myydä jonkin verran lisää vanhoille asiakkaille. Mutta et määrääsi enempää. Esimerkiksi jos asiakas on ostanut tänä vuonna polkupyörän, kypärän, lukon ja ajohanskat, niin kuinka paljon hän enää ostaa tänä vuonna? Vähän kuin tarjoilija yrittäisi väkisin tunkea lisää ruokaa kylläisen asiakkaan vatsaan. Mahtuu mahtuu..

Heavy userit vs satunnaiset asiakkaat – case Coca Cola

Esimerkiksi Coca Colan markkinointiviestinnän pääkohderyhmä ovat asiakkaat, jotka ostavat yhden pullon vuodessa. He ovat niin sanottuja satunnaisia asiakkaita. Tässä kohtaa moni yrittäjä ja kippari parahtaa, ettei ”meillä ole sellaisia markkinointirahoja käytettävissä” ja lopettaa ajattelun siihen. Älä keskity budjettiin, keskity ajatukseen. Miksi Coca Colan ylipäätään kannattaisi mainostaa heavy usereille? He tietävät aivan varmasti tuotteen ja brändin, tietävät mistä sitä saa, enkä usko että mahaan mahtuu enempää.

Kannattaa haastaa itsensä muutamalla kysymyksellä. Kuinka monta Coca Colan suurkuluttajaa tunnet? Siis ihan oikeaa suurkuluttajaa? Entäpä kuinka monta sellaista ihmistä tunnet, jotka ostavat satunnaisesti Coca Colaa? Kumpia on määrällisesti enemmän? Tämä on kalkuloitu monta kertaa, ja niin monen asiakkaan kanssa toimesta auki, ja joka kerta tulos on sama. Satunnaiset asiakkaat voittavat aina. Markkinointia vuonna 2016. Data set you free. Coca Colasta enemmän hyvän briiffiin blogauksessa.

Vanha asiakas vs uusasiakashankinta

Olet polkupyöräkauppias. Sinulla on pari tuntia aikaa ja vähän markkinointibudjettia. Kumpaan fokusoit rajalliset resurssisi:

  1. Minuun (vanha asiakas fillareineen) vai uuteen asiakkaaseen (jolla ei ole fillaria)?
  2. Kummasta saat enemmän myyntiä ja katetta seuraavan vuoden aikana?

Palvele vanhat asiakkaat hyvin, ja hanki joka viikko uusia asiakkaita mahdollisimman halvalla.

Kun kaipaat uusia jatkuvasti uusia asiakkaita mahdollisimman halvalla, laita minulle viestiä. Tehdään asioita vähän toisin. Ammattijohtaja.fi:n yhteystiedot löydät täältä.

7 Comments. Leave new

Tää vaikuttaa uskottavalta, oliko linkkiä lähteeseen?

”Datan mukaan jos johtajana tai markkinointipäällikkönä keskityt palvelemaan vain nykyisiä ja vanhoja asiakkaita, liikevaihdostasi katoaa 1/10 osa joka vuosi. ”

Vastaa
Tero Puranen
18/07/2016 15:31

Tässä muutama linkki eri lähteisiin. Toimiala vaikuttaa paljon, ja tässä oli muutama hyvä esimerkki.

Tästä linkistä löytyy useampikin toimiala http://www.wordstream.com/blog/ws/2014/05/12/customer-churn

Korkealle arvostamani professori Byron Sharp kirjoitus aiheeseen liittyen. Hän puhuu jopa 1/2 osan vaihtuvuudesta (pidempi aikaväli) https://dl.dropboxusercontent.com/u/121159/pdf%20for%20web/Detroit.pdf

Lisäksi tuossa blogauksessa on linkki tuohon Kevin Hillstomin blogaukseen, jossa mainitaan tuo 1/10 menetys vuosittain. http://blog.minethatdata.com/2015/03/the-math-behind-annual-objective.htmlnull

Vastaa

Sekä että. Tottakai uusia asiakkaita täytyy hankkia, jos meinaa pitää nenän pinnalla saatikka kasvattaa bisneksiä. Toisaalta on myös päivänselvää, että herättääksesi yhden täysin uuden, sinusta tietämättömän asiakkaan kiinnostuksen markkinointirahoja kuluu roimasti enemmän verrattuna vakiasiakkaan houkuttelemiseksi uudelleen ostoksille. Lisäksi loistavasti hoidetut ja tyytyväiset vakiasiakkaat hankkivat sinulle uusia asiakkaita ihan ”ilmaiseksi” suosittelemalla tuttavilleen.

Molempi parempi 😀

Vastaa
Tero Puranen
18/07/2016 15:32

Asia on juurikin kuten sanoit. Hyvä laatu on aina edullisinta markkinointia.

Vastaa
Juha "Vauhtipyörä" Ahola
18/07/2016 01:05

Kiitos!

Siis todellakin on harhaista ajatella, ettei uusasiakashankintaa tarvitsisi. Uusien asiakkaiden määrä on paras indikaattori yrityksen tulevaisuudesta. Eikä ylipäätään tarvitse ajatella JOKO / TAI vaan SEKÄ / ETTÄ, sillä ilman muuta vanhoista (kannattavista) asiakkaista on syytä pitää kiinni, mutta poistumaa tulee väkisin kuten kerrottu yllä.

Applemaisesti ei kuitenkaan vanhoille asiakkaille pääse myymään UUSIA innovoituja tuotteita, ellei uusasiakashankinta pelaa. Vanhoille asiakkaille vanhoja tuotteita (turma), uusille asiakaille vanhoja tuotteita (turva), uusille asiakkaille uusia tuotteita (toivo) ja vanhoille asiakkaille uusia tuotteita (taivas) -sykli ei pelaa ilman uusia asiakkaita.

Lisäksi yrityksen brändi ja arvo kehittyy askel askeleelta. On tarkoitus, että 2. ja 3. asiakassukupolvi maksavat tuottesta/palvelusta enemmän kuin se 1. asiakassukupolvi. Tämäkään ei onnistu ilman uusasiakashankintaa.

Kun uusasiakashankinan pumppu pelaa ja kalenterit tai tilauskannat täyttyvät, tällöin yrityksellä on aidosti ’vara’ nostaa hintoja ja luoda uutta asiakassukupolvea. Kysynnän ja tarjonnan laki!

Harvardissa tehdyn tutkimuksen mukaan 68% asiakkaista menetetään, koska asiakashoito ja jälkimarkkinointi on unohdettu. Se on huolestuttavaa! Mutta uusasiakashankintaa ei saa myöskään unohtaa koskaan!

P.S. Minuakin kiinnostaa tuo lähde tuohon 1/10 osa katoa…

Vastaa
Tero Puranen
18/07/2016 15:36

Tuo mainitsemasi turma, toivo, turva ja taivas on hyvä työkalu tähän. Asia on todellakin sekä/että. Laitoin muutaman linkin tuohon vastaukseeni Hannalle.

Vastaa
Juha "Vauhtipyörä" Ahola
19/07/2016 11:13

Kiitos lähteistä! Hyvää stuffia kaiketi tällaiset artikkelit.

Vastaa

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *