Strategiaprosessi: Miten luodaan strategia?
Hyvin laadittu strategia mahtuu liimalapulle. Silti siinä on kaikki oleellinen. Kimurantimpi juttu on saada sille liimalapulle se teksti, jota kutsutaan strategiaksi. Pyrin avaamaan tähän lyhyesti, miten strategia muodostetaan, eli mikä on ns. strategiaprosessi.
Prosessi on syntynyt vuosien saatossa opintomatkoilla ympäri Tellusta, New Yorkin ja Sydneyn välillä. Suurin vaikuttaja on professori, joka on nähnyt urallaan yli 2400 strategiaa; mikä toimii ja mikä ei toimi.
Strategian luominen: askel yksi
Diagnoosi: missä mennään ja miltä markkinat näyttävät?
Strategian työstäminen alkaa markkinatutkimuksilla. Olitpa pieni Pk-yritys, tai valtava pörssiyhtiö, ongelma on sama; markkinat ovat talon ulkopuolella, eivät sisäpuolella. Siksi markkinoilta (ulkopuoli) tarvitaan tärkeää tietoa ja sitä saadaan markkinatutkimusten avulla. Mielestäni on mahdotonta muodostaa strategia ilman minkäänlaista markkinatutkimuksia.
Ajattele markkinatutkimus näin: sinulla on edes kerran vuodessa markkinoista selkeä kuva. Olet kuin talvisodan sotilas, joka on yöllisellä hyökkäyksellä, ja vihollinen ampui vahingossa valoraketin taivaalle: näet maiseman kunnolla ja parannat onnistumisen mahdollisuuksia valtavasti.
Strategiaprosessin aikana selvitetään mm. kuinka paljon kussakin segmentissä on ostovoimaa/ostopotentiaalia? Tämä on oma lempikysymykseni, ja se erottaa hyvin tehdyn segmentoinnin amatöörien tekeleistä. Tämä on bisnes- ja markkinointiosaamista. Sitä ennen on tietenkin pitänyt selvittää kyseisen segmentin asiakasmäärä.
Strategian luominen: askel kaksi
Targetointi: päätös kohderyhmästä
Strategian ensimmäinen päätös on samalla vaikein ja tärkein: kuka on meidän asiakas (kohderyhmä) seuraavat 12 kuukautta? Kenen perään suuntaamme markkinoinnin ja myynnin rajalliset resurssit?
Hyvin usein yrityksellä on useita eri kohderyhmiä. Suosittelen silti mieluummin valitsemaan yhden, tai enintään kaksi kohderyhmää. Usein niissäkin on vajavaisilla resursseilla työnsarkaa ihan riittämiin. Tästä käydään usein melkoista debattia ja moni ammattijohtajakin raapii päätään tässä kohtaa. Mikä onkin hyvä merkki: asiaan suhtaudutaan vakavasti ja tunteella. Tunne kertoo sen, että asia on tärkeä.
Strategian luominen: askel kolme
Positiointi: miten voitamme markkinat?
”Nyrkkeilijää vastaan ei nyrkkeillä, painijan kanssa ei painita.” Vanha kamppailulajeista tuttu viisaus pätee tähän, noh, kuin nyrkki silmään.
Positioinnista on kyse halutun brändiattribuutin, tai assosiaation rakentamisesta kohderyhmän muistiliisteriin. Volvon ”safety” lienee meille kaikille tutuin ja samalla paras esimerkki hyvästä positioinnista. Neljäkymmentä vuotta Volvo on kurinalaisesti rakentanut omaa mainettaan strategisesti valittuun suuntaan. ”Laatu” ja ”asiakaspalvelu” tulevat valitettavan usein vastaan, mutta kun kysyn että onko teille ok, että työntekijä puhuu saman asiakkaan kanssa kahdeksan tuntia myydäkseen mahdollisesti yhdet kengät kuten Zapposille, niin ei se kuulemme usein ole. Zappos on valinnut asiakaspalvelun sille tasolle, että voidaan puhua strategisesta positioinnista sanahelinän sijaan. Sitä paitsi kiersin aikoinaan reilut 500 PK-yritystä erään valmennuksen tiimoilta, ja kysyin valmennuksessa 500 kertaa heidän menestystekijät. 499 kertaa sain ”laatu ja asiakaspalvelu”-vastauksen. Muistan vieläkin sen yhden erilaisen vastauksen. Oletko sinä seuraava? 😉
Viimeinen askel strategian luomisessa
Mitkä: tavoitteemme, joilla saavutamme maalit?
Liikevaihto ja -voitto ovat maaleja joihin strategialla tähdätään. Tavoitteet vastaavat kysymykseen ”miten saavutamme taloudelliset maalit?” Eli mitä tulee tehdä, jotta saavutetaan haluttu lopputulos. Taloudellisten maalien asettaminen ei vaadi juurikaan raskasta tuumailua, usein siihen päästään muutamassa minuutissa. Se on se helppo osuus. Vaikeus alkaa, kun aloitetaan ajatustyö miten kyseisiin tavoitteisiin päästään mahdollisimman pienillä repimisellä ja mistä saamme eniten vipua. Meidän strategiassa on kolme SMART-tavoitetta. Kolmas tavoite liittyy asiakkuuden hankintahintaan, eli miten saada CAC (Customer Acquisition Cost) alemmaksi? Onko se strateginen tavoite vai ei, on vaikeampi kysymys, mutta tykkään siitä itse koska jokaisessa bisneksessä tulee hankkia jatkuvasti uusia asiakkaita.
Ammattijohtaja.fi palvelut strategiaan liittyen
Autamme yrityksiä laatimaan tuottoisia strategioita. Tarjoamme strategia laatimiseen verkkovalmennuksen, tai voit tilata suositun strategia workshopin.
P.S. Jos markkinointistrategiasi mahtuu yhdelle liimalapulle, voit onnitella itseäsi. Jos ei, kurkkaa niin osallistu MAKSUTTOMALLE Strategiakurssille alla olevan lomakkeen kautta. Opetamme sinulle step-by-step, miten Strategia laaditaan.