Laitetaan Suomi nousuun markkinoinnilla- miksi Suomi-neitoa pitää potkaista perseelle?
Minun ei pitänyt kirjoittaa tätä blogausta, mutta en malttanut mieltäni. Aluksi kaksi faktaa.
1. Suurin osa poliitikoista ja yritysjohtajista ymmärtää markkinoinnin väärin
2. Meillä on vaikka kuinka paljon myytävää. Niin paljon, että meiltä loppuu resurssit, eli työntekijät
Markkinointi ei ole kivoja brändejä ja kivaa puuhastelua kivannäköisten mainosten parissa. Kirjoitin blogauksen luomukanasta ja ravintolasta jossa markkinointi on raakaa tiedon keräämistä. Ikävä kyllä hyvänä esimerkkinä tästä väärin ymmärryksestä toimii suomalaisen markkinoinnin kattojärjestö MARK Suomen markkinointiliitto.
Vuoden 2013 toimintakertomuksesta löysin seuraavat lauseet;
”Markkinointiliiton (MARK) liikeideana on toimia suomalaisen markkinointiosaamisen kehittämisforumina.”
”MARK:in tehtävänä on myös lisätä tietämystä markkinoinnista kokonaisuudessaan ja sen merkityksestä sekä suomalaiselle yhteiskunnalle että suomalaisille yrityksille.”
Esimerkkinä tästä on MARK:in vuosisuunnitelman koulutustarjonta. Minä lähettäisin firmani markkinoinnista vastaavan henkilön (rekrytointi käynnissä) tasan yhteen koulutukseen, Consumer insight vaikuttaa mielenkiintoiselta. Kaikki muut koulutukset vievät tietoa, tämä on ainut joka auttaa tuomaan tietoa.
Mikä tässä mättää?
Kyse on siis mindsetistä ja johtamisen työkaluista.
Markkinatieto auttaa yritystä valmistamaan tuotteen, tai palvelun, jolle on tarvetta ja kysyntää. Olen kuullut yhden jos toisen tarinan tuotteistuksesta, jolle ei ole ollut mitään tarvetta. Minun valmentamat ammattijohtajat eivät tee tätä virhettä. On kovin kovin kallista kehittää tuote, jolle ei ole mitään kysyntää markkinoilla. Se on mielestäni huonoa johtamista.
Case komposiittisilta ja sponsorointihakemus
Talvella 2014 esitettiin teknologiateollisuuden ja Ylen kanssa tehty tv-sarja Pelastetaan duunit, jossa eräs yrittäjä kertoi keksineensä että ”pohjoismaissa ei ole komposiittisiltoja myynnissä kenelläkään”. Teki sillan ja kertoi tuotekehityksen maksaneen noin 200 000 €.
Huomasin 2009, että urheilijoiden ja markkinointipäälliköiden välissä on gäppi. Sponsorointi kiinnosti molempia tahoja, mutta yhteisymmärrystä ei löytynyt. Lyhyt googlaus paljasti, että kukaan ei Suomessa tarjoa tähän apua. Tuotteistin sponsorointihakemuksen teon, ja avasin www.sponsorointihakemus.com sivuston. Tuotekehityksen kustannukset olivat alle 2000 €.
Tv-sarjasta ei käynyt missään vaiheessa ilmi, oliko kyseiselle sillalle mitään tarvetta. Sellaista vain ei ollut tehty. Ei mainittu että ”asiakkaat ovat kyselleet tällaista jo muutamankin kerran”, eikä esittelytilaisuudessa seisonut yhtään asiakasta. Voinen olla väärässäkin, ja toivottavasti olenkin.
LATUA!®- sponsorointivalmennusten myynnin aloitin kunnolla elokuussa 2014. Soitin läpi 30 urheiluliittoa. Sain 30 tapaamista. 29 on vienyt asian eteenpäin ja osa on jo tehnyt ostopäätöksen (marraskuun alku). Siitä voi toimitusjohtajat ja myyntijohtajat laskea hit ratea.
Minä löysin tarpeen ja täytin sen.
Esimerkkini on pieni. Parempina menestystarinoina voi pitää esimerkiksi Linda Liukkaan Hello Ruby projektia, tai William Wolframin DealDash palvelua. Molemmat löysivät tarpeen ja menestyvät. Kasassa on jäätäviä lukemia.
Lyön koko omaisuuteni vetoa, että tuolla Suomen rajojen ulkopuolella on vaikka kuinka paljon erilaisia tarpeita joita kukaan ei ole vielä ratkaissut. Ne vain pitää löytää. Se on markkinoinnin tehtävä. Ammattijohtajan ja johtajan erottavat tulokset. Pitää osata täyttää tämän päivän tarpeet, mutta vieläkin tärkeämpää on havainnoida tulevia trendejä. Se on osa ammattimaista johtamista ja markkinointia.
Heitän ilmaan kolme kysymystä.
Toimitusjohtaja tai yrittäjä.
1. Mihin nousevaan trendiin sinä olet kytkenyt yrityksesi?
MARK johtaja Lauri Sipilä.
2. Miten MARK osallistuu vastuun kantamiseen suomalaisen yhteiskunnan eteen? Mitkä viisi tarvetta MARK on löytänyt ulkomailta ja tuonut ne suomalaisten yritysten tietoon?
Oy Suomi Ab:n toimitusjohtaja ja kippari.
3. Mitä tarpeita ulkomailla? Mikä on suunta mihin viet meidät?
Tehdään sponsorointihakemuksia, ei komposiittisiltoja.
Ps. Toimitusjohtaja. Kun asia kiinnostaa, tilaa tunnin ”Mitä on markkinointi?” -luento. Ota markkinoinnin vastuuhenkilö mukaan. Lupaan että tunti on äärimmäisen hyvä investointi.
5 kommenttia. Leave new
Kiitos, Tero, energisestä tekstistäsi. Tähän alkuun täytyy todeta, että olen samaa mieltä asiakastarpeiden selvittämisen merkityksestä. Ilman sitä kaikki muu on turhaa, mutta se yksin ei riitä. Se on sitä tiedon ja ymmärryksen saamista. Sen jälkeen tarvitaan niiden hyödyntämistä.
Kritiikkiäsi MARK:in tarjontaa kohtaan en nyt kyllä niele sellaisenaan. Aina on parannettavaa, mutta asiat, joita käsittelemme ohjelmassamme, ovat juuri niitä päivänpolttavia teemoja, joiden parissa alan ammattilaiset päivittäin painivat. Esimerkkinä (ei tärkeysjärjestyksessä): markkinointistrategia verkkoympäristössä, verkkokauppa, sisältömarkkinointi, tutkimus ja ymmärtäminen, sisäinen markkinointi, brändi, sosiaalinen media, median murros… etc. Kerro, mitä tarvitset. Veikkaanpa, että sitä jo löytyy.
Mitä olemme löytäneet ”ulkomailta”? Me emme erottele koti- ja ulkomaata. On kansainvälistä liiketoimintaa johdettuna Suomesta tai muualta, ja markkinat ovat globaalit. Viime viikolla Vaisalan esitys MARK:in Suhde-seminaarissa markkinointiautomaatiosta globaaleilla markkinoilla oli mykistävän loistava. Ja vei yleisönsä.
Puhujia meillä on ollut parin viime vuoden aikana USA:sta, UK:sta, Saksasta, Hollannista, Tanskasta ja Ruotsista (tässä ne, jotka ensin tulivat mieleen). Lisäksi kontaktinpito EMC:n eli Euroopan markkinointiliiton paikallisiin vetäjiin tuo mukavaa selkänojaa. Se johdetaan sisällöiksi, joiden avulla MARK:in jäsenille voidaan antaa tietoa ja ennen kaikkea inspiraatiota tehdä menestyvää businesta ja edistää suomalaisen yhteiskunnan hyvinvointia.
Tero, tule mukaan MARK:iin, niin saadaan hyvät kysymyksesi ainakin osin muutettua konkreettiseksi toiminnaksi!
T. Lauri
Hei Lauri,
ja kiitos kommentistasi.
Olen samaa mieltä siitä, että asiakastarpeiden selvittäminen ei yksin riitä, se pitää vielä muuttaa konkretiaksi.
Lopusta olen hiukan eri mieltä. Jäin odottamaan sitä konkreettista esimerkkiä ulkomailta. Rajojemme ulkopuolelta, koska Suomi elää viennistä ja vientituloista. Se, me keskenämme ostamme palveluita toisiltamme, ei oikein riitä.
Hypoteesi.
Olen päättänyt laajentua ulkomaille ja joku yritysvalmentaja paasasi minulle markkinoinnin tärkeydestä. Ajatus olisi tuoda 33 kuukauden (noin 24 kuukautta tuotekehitystä ja 9 kuukautta lanseerauskampanjan, myynnin ja logistiikan järjestelyyn) päästä markkinoille uusi palveluinnovaatio. Onko joku makrotrendi mihin minun kannattaisi kytkeytyä ja mikä MARKin koulutuksista tänä vuonna auttaisi/olisi auttanut eniten minua? Konkretia. Haluan välttää tämän.
Meidän molempien tehtävänä on auttaa asiakkaitamme menestymään. Teemme sen vain eri kulmalla. Markkinoinnin tärkeydestä lienemme täysin samaa mieltä.
Terve Tero!
Kyllä makrotrendinä markkinoinnin automaatio on valinta, jossa et voi osua harhaan.
Ja ehkäpä konkretiaa muualta maailmalta opittuna on ns. ”palvelumuotoilu” (= vakiintunut väärä käännös sanasta service design, joka on itse asiassa palvelusuunnittelua) ja erityisesti kansainvälisissä verkkokaupoissa. Eilen MARK:in Digiaamussa esiteltiin hyviä esimerkkejä oikeasti hyvistä asiakaskokemuksista: Kickstarter, JD.com, Uber, AirBnB, MakerBot ja Codeacademy.
Näissä palveluissa on suunniteltu asiat käyttäjästä lähtien, ei insinööreistä lähtien, kuten meillä Suomessa on tapana.
MARK:in koulutuksista (+ verkottumismahdollisuuksista) hyödyllisin on se, johon vielä ehdit: 21.11. Syysmarkkinoinnin ajankohtaisseminaari (tsekkaa MARK:in tapahtumakalenterista). Se on päivitys tilanteesta, missä nyt mennään. Eikös se olisi hyvä paikka mitata myös megatrendien kelpoisuutta!
Markkinoinnin automaatio makrotrendinä on valinta, jossa voi todella osua harhaan. Markkinoinnin automaatio on 2010-luvun vastine 1980-luvulla kehitetylle CRM -ajattelulle. Molemmat perustuvat pitkälti ns. myyntisuppiloajatteluun. Asiakkaan ostokäyttäytymisen muutos pakottaa yritykset konvertoimaan omat myyntiprosessinsa vastaamaan asiakkaan ostoprosessia. Ja juuri tässä kohtaa myyntisuppiloajattele ja kaikki tähän malliin suunnitellut prosessit ajavat kiville ja oikein urakalla. Ostoprosessia itsenäisesti tekevä ostaja ei ajaudu myyntisuppiloon, koska tietoisesti välttää kaikkia funktioita, joihin liittyy tunnistautuminen. Esimerkki: Lataa tästä opas, anna nimi ja numero… Näihin markkinointiautomaatioansoihin ei enää ”astuta”. 42% puhelimien käyttäjistä ei vastaa numeroon, jos ei tunne sitä. Miksi – koska ei haluta millään muotoa olla missään yhteydessä myyntiturpaääliöön. Investoi tuossa sitten markkinointiautomaatioon, menee makrotrendinä pihalle kuin lumiukko. Mitäs sitten?
Sisältö on kuningas. Sitä pitää tuottaa ja jakaa ostoprosessia tekevälle potentiaaliselle ostajalle kaikissa mahdollisissa mutkissa – free. Elämme ostajan auttamisbusineksessa haluttiin tai ei – ostaja päättää sitten keneltä ostaa. Ja kun päättää, pitää olla tarkkana ja nopeasti asiakkaan apuna ostopäätöksen tekemisessä – ei siis myydä, vaan autetaan ostamaan. Tähän auttamisbusinekseen on syntymässä uusi kulttuuri ja se on Inside Sales -metodi.
Jos kerran ostaja ei halua tavata myyjää, ei halua puhua kenenkään kanssa, ei lue sähköpostia, ei lataa kikkareita verkkosivuilta jos kysytään tunnistautumista, miten sitten. Vastaus on virtuaalitapaaminen. Kun ostaja itsestään inbound liidin tekee, pitää olla valmiina – kisa alkaa tästä. USA:ssa Inside Sales myyjien määrä kasvaa 300% nopeammin kuin perinteisen Field Sales myyjien. Siihen on syynsä. Loput täältä: http://www.edealer.fi/blogi/crm-on-myynnin-jarru/
Thomas. Sisältö tietenkin on kuningas. Minä peräänkuulutan sitä. Jarkko Kurvisen kanssa kirjoittamassamme kirjassa Mielipidejohtaja (Talentum, 2014) siitä on aika lailla asiaa, jos kiinnostaa vilkaista.
Kun kysyttiin megatrendeistä, markkinoinnin automaatio on ehdottomasti sitä. Ja erityisesti BtoB-markkinoinnissa Vaisala on hienosti osoittanut millaisiin tuloksiin se ohjaa.
Liiketoimintatulosten lisäksi sen avulla madalletaan yrityksen osastosiilojen rajoja ja saadaan toimintaan sykettä. Jotta se toimisi, on sisällön oltava todella korkeatasoista (sanomattakin selvää), ja siihen on panostettava. Se lienee monessa yrityksessä hillitsevä tekijä, kun sisällön tuottamiseen on budjetoitava kunnolla.
Näissä nettikeskusteluissa piilee vaarana, että keskustelu lipuu joko tai -moodiin, kun yleensä todellisuus on sekä että.
Menestystä kaikkien keinojen valikosta oikealla kombinaatiolla toivottaen, Lauri.